La reactivación de las marcas B2B en el 2021

"En esta nueva realidad, la transformación digital  seguirá haciendo la diferencia, especialmente entre las empresas B2B", Manuel Enciso, director comercial y de mercadeo de Digital Ware, en su artículo más reciente en la Revista P&M.

En medio de la fase de reactivación, el mercado debe proyectarse estratégicamente hacia el futuro, teniendo en cuenta que aún existe cierto grado de incertidumbre, producto de la pandemia. En esta realidad, la transformación digital seguirá haciendo la diferencia, especialmente a las B2B, las cuales en su mayoría, no estaban preparadas para cambiar su modelo de negocio.

Crear estrategias de marketing digital, que realmente aporten una ventaja competitiva y una mayor visibilidad de la marca, sigue siendo el gran reto de esta categoría. Para dar un direccionamiento, Manuel Enciso, director comercial y de mercadeo de Digital Ware, una empresa fabricante de software con más de 28 años y más de 1.000 clientes en la región, compartió algunas lecciones que ayudarán a las marcas B2B a aterrizar su planeación para el siguiente año.

El marketing es uno solo, lo que cambia es su entrono y sus canales

“Marketing tradicional, transaccional, relacional y ahora digital. El marketing en su esencia es el mismo y dependiendo del entorno, se reformula constantemente si se quiere innovar y superar los objetivos de negocio.  Lo que no es aconsejable es que un tipo de marketing mate a otro. Mensajes como -Adiós al marketing tradicional, no son afirmaciones responsables. 

Si bien, durante el confinamiento las tendencias de consumo en el entorno digital incrementaron, la clave es la convergencia multimediática”.

La marca siempre debe tener una historia por contar

“Las empresas pueden proporcionar valor y en una época tan estresante como la actual, deben inclinarse hacia una perspectiva humana. Durante la pandemia, lo que hicimos fue reforzar mensajes como: Tecnología que cambia vidas; Tecnología marca País; y Tecnología de calidad mundial. También lanzamos un nuevo sitio web en cuyo proceso creativo involucramos a toda la compañía y a nuestros clientes; y de igual manera a nuestras audiencias, incluyendo los medios de comunicación”.

Transformación del discurso de los canales de “lead generation”

Antes de esta pandemia el mundo ya ha vivido otras crisis: guerras mundiales, gripe española, disturbios políticos, la Gran Depresión y entre otras, las cuales las empresas han superado. La diferencia es que hoy contamos con un volumen de datos sin precedentes y un sin número de herramientas digitales para gestionarlos, que usadas efectivamente, podemos mejorar el ratio de conversión. 

“Cuando los prospectos no compran,  escuchan, por eso todo el tiempo como compañía nos esforzamos en construir mensajes acordes al  momento del mercado: antes, durante y ahora en etapa de reactivación” comenta el Dr. Enciso de Digital Ware .

Tiempo para investigar y para crear

Una estrategia de posicionamiento de marca no puede estar fundamentada exclusivamente en publicidad on line, a largo plazo no es rentable. Además, en una época de recesión el presupuesto en publicidad debe ser optimizado, lo que obliga a las marcas a que se vuelvan más creativas. Para lograrlo, uno de los activos más valiosos en el posicionamiento de marca debe ser el tiempo: para investigar,  crear contenidos y posicionar la marca orgánicamente, esto con el fin de lograr un mejor ROI del presupuesto invertido.

Los eventos virtuales aún son una estrategia de la que tenemos que aprender

“A excepción de los webinar, que han resultado una excelente alternativa a la hora de generar audiencia de calidad, los eventos masivos, aunque han demostrado ser un gran aliado para las empresas porque ofrecen tarifas de patrocinio más accesibles y adicional una data que antes no se tenía, no garantizan un control absoluto del ambiente de la audiencia; lo que conlleva a que su concentración esté en peligro todo el tiempo.

 Seguramente esta modalidad irá evolucionando con el tiempo, porque aún existe un mundo de posibilidades por explorar que va mucho más allá de transmitir eventos o tener un stand virtual. 

La experiencia en este ámbito puede ser mucho más enriquecedora y con mejor retorno para los organizadores, los patrocinadores y por supuesto para los participantes”.

Por Manuel Enciso, Director comercial y de mercadeo de Digital Ware

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